这样做特价菜，就能既保住利润，又留住顾客！

　　特价菜促销看上去很简单，但有的店家从中获益，有的却受到损害。餐厅如何通过特价菜促销拴住客人呢？

　　一

　　特价投机，适得其反

　　所谓特价菜，意在物有所值而收费低廉，以刺激顾客消费。通常推出的特价菜以保本为底线，有的是一段时期推出一批特价菜，有的是一成不变的固定特价菜，有的是每周每天一个特价菜，还有的根据市场变化灵活推出特价菜等。

　　事实证明，适时推出特价菜，让利给顾客，以特价菜带动其他菜式的销售，既迎合了食客的求实惠的普遍心理，又能提高营业额，是精明的促销手段。很多推出特价菜的酒楼食肆，客人入座后，服务员首先介绍特价菜，这就首先给顾客一个实惠的好印象，加上特价菜并没有因为特价而马虎制作，色、香、味、形、质依然保持正常水准，客人少花钱吃得又满意，这样的酒楼食肆口碑必佳，回头客自然就会比较多。一个又一个的良性循环，酒楼人财两旺，生意不好才怪呢。

　　然而，有的酒楼却利用食客钟情特价菜的心理，乘机推销偷工减料或缺斤短两的特价菜。这些特价菜，有的用滞销、过期甚至变质的材料制作，有的缺斤短两。

　　有一位顾客在河北石家庄一酒楼请客，点了两只8元的特价红烧乳鸽，端上一看，每只都切成小块，每一块约一指宽，算起来平均一小块就1.33元，比不特价时还贵；特价例汤，稀淡量少，没滋没味；特价白灼虾，一份不足半斤。结果，菜不够吃，还得添加。

　　吃了特价菜，不但没有省钱，反而增加了开支。这样一来，这些酒楼“抛砖引玉”的策略是奏效了，但是顾客肯定也不会“回头”了。

　　面对竞争，酒楼适当推出大众欢迎的特价菜是必要的，但须真诚，投机取巧的做法结果必得其反。

　　二

　　特价促销要拴住顾客

　　北京有一家餐厅，经理是我的朋友，同样是通过特价菜来促销，效果是连连得到顾客好评，冲特价菜就餐的顾客一波又一波。他们是如何利用特价菜促销呢？

　　原来，他们的菜品都在原来价格基础上打了5折的折扣，基本属于成本价。但菜品的质量和原价菜品保持一致，丝毫不能减量、减质。仅仅这些，这种促销看起来也没什么特别。

　　但这家餐厅在此基础上的两点细小举措让他们达到了促销目的，一是只有会员才能享受特价菜，二是现场即可填写资料免费办理会员卡。

　　如果没有这两个细节，餐厅是让利促销了，招揽了人气，吸引了客户体验，并且也为此付出了较高成本。而其通过吸引顾客加入会员，就发生了很大的价值变化，他为此掌握了客户的信息（至少知道谁体验过他们的菜品，以及客户的消费记录、客户个人及家庭的其它相关信息），并对客户进行筛选分类和持续营销。

　　这本身所产生的价值要远比促销本身大很多。因为我们知道，餐饮、零售等服务业都具有一定市场辐射范围，并且商家的成功必须要培养一批稳定的周边客户群。而他们的举措正说明了这种客户意识，也是客户营销的开始，他们可继续挖掘每一个客户的价值，并可以针对性地加大对有效客户的持续数据营销，并且可通过一些关爱和促销手段长期维系客户关系，以此来培养客户的忠诚度，也将会通过老客户带来更多新客户。

　　特价菜营销的目的应该是吸引顾客，扩大销售，而不是倾销产品，因此单纯地推出特价菜未必起到应有的效果。这时，店家就该把功夫下在“如何把客户留下来”上。

　　三

　　特价促销五注意

　　顾客对特价菜常常有两种不同的心态：一种认为，便宜实惠—点这道菜试试；另一种则认为“便宜没好货”、“买家没有卖家精”—犹豫，不点此菜。因此在推行特价菜时，除了要考虑本地周边餐饮市场情况和自身菜品质量、数量外，还应考虑自身品牌形象、顾客心理反应等。如何才能使特价菜促销达到营销目的呢？

　　1/特价菜应成为“招牌菜”

　　特价菜要与本店的经营定位、客源目标、特色菜品等相链接，选取什么菜品作为特价菜时要能反映店内特色、反映厨师水平，使其成为本店营销的利器。

　　比如一家海鲜店把一盘“醋溜土豆丝”作为特价菜，即使1元一盘，也未必能打动顾客，因为吃海鲜的顾客不会冲着你这盘土豆丝来消费的。这样的特价促销结果往往是不疼不痒。

　　2/生意越好越该推特价菜

　　一家餐厅，生意冷清，就想用特价菜招徕顾客，在门口挂上某某菜品几元的“跳楼价”，结果路过的顾客都是看一眼就走，没人敢进门。为什么？因为顾客认为他们是生意做不下去了，在搞清仓销售。

　　“让利当在有客时”，顾客就餐心理也有时候是“买涨不买落”。也就是说，一个餐饮企业要在它红火的时候搞促销才会取得良好的效果，而不要等到没有客人时才想起促销，那样为时已晚，只会造成恶性循环。

　　3/赋予特价菜内涵

　　尽管特价菜总是以低价为特征，但在特殊时机、特殊节日，赋予较高的文化内涵与吉祥祝愿，特价菜依然可以高价出售，这种逆向思维有时能收到特别的效果。

　　比如一家餐厅的菜品“板栗烧粽子”很受顾客欢迎，这道菜也是这家店长期的特价菜，原价16元，特价销售8元。当端午节快到来的时候，这家店反而一改常态，按原价销售，但点这道菜的顾客仍然络绎不绝。这就是特殊含义、特殊节日带来的特殊效果。

　　4/利用好特价标签

　　特价标签要标出原来的价格和现在的特价，以方便顾客比较两种价格，有效突出“特价”，还可以写“特惠”字样，以增强顾客价格敏感度。

　　比如可以制作特价POP。特价POP不要用花哨的形式。特价促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“特价幅度”、“起止日期”等信息。

　　最重要的是必须让顾客能一目了然，一看就知道减价了多少，“一看即知”是特价pop的基本要求。

　　5/促销成本代替广告成本

　　让点特价菜的顾客成为真正的体验者，并引导他们去传播，因为体验者更具有市场说服力和强大的口碑效应。这样，促销投入的成本将直接代替了广告成本，甚至比广告成本低很多。